Waarom vraagt niemand een offerte aan via je website?

Meestal vindt de bezoeker niet wat hij nodig heeft om te beslissen. Hij begrijpt het product niet helemaal, hij ziet geen prijsindicatie, hij weet niet wat er gebeurt na zijn aanvraag, of de knop staat te ver weg. Een offerteaanvraag komt pas als de bezoeker het gevoel heeft dat hij weet waar hij aan begint.

Vijf oorzaken

1. Je product is niet duidelijk genoeg. Een bezoeker vraagt geen offerte aan voor iets dat hij niet begrijpt. Staat er vooral vaktaal op je pagina, of een lijst van kenmerken zonder uitleg wat hij eraan heeft, dan haakt hij af.

2. Er staat geen enkele indicatie van prijs. Je hoeft geen vaste prijs te geven. Maar een vork ("vanaf", "meestal tussen") of de factoren die de prijs bepalen, helpen de bezoeker om in te schatten of je binnen zijn budget valt.

3. Hij weet niet wat er na zijn aanvraag gebeurt. Een offerte aanvragen voelt als een verplichting. Zeg wat er volgt: "We bellen je binnen twee werkdagen, het gesprek is vrijblijvend." Beloof enkel wat je waarmaakt.

4. Het formulier vraagt te veel. Elk extra veld is een reden om te stoppen. Vraag enkel wat je nodig hebt voor een eerste contact. De rest vraag je in het gesprek.

5. Je antwoordt te traag. Wie drie dagen op een antwoord wacht, heeft ondertussen een offerte bij een ander gevraagd. Snel antwoorden levert soms meer op dan extra bezoekers.

De onmisbare elementen van een pagina die aanvragen oplevert

• Een kort antwoord bovenaan op de vraag waarmee de bezoeker binnenkomt.

• Per product: wat het doet, wat de klant eraan heeft, waarom hij jou kan vertrouwen.

• Een prijsindicatie of de factoren die de prijs bepalen.

• Wat er gebeurt na de aanvraag, met een termijn.

• Een kort formulier en een knop die je ziet zonder te scrollen.

• Een telling van je aanvragen, ook die per telefoon en mail.

Waarom een vaste aanpak het verschil maakt

Je kan elke oorzaak apart aanpakken. Maar zonder telling weet je niet welke aanpassing iets opleverde, en zonder vaste volgorde begin je aan de vormgeving voor het product duidelijk is.

De Product-Service Agent Workflow werkt in een vaste volgorde: eerst een nulmeting, dan je product, dan de pagina. Hij bouwt eerst één pilotpagina, en breidt pas uit als die werkt.

Welke oorzaak je eerst aanpakt, is een keuze die je niet aan een agent overlaat. Die keuze maak je op basis van je cijfers en je sector, met iemand die weet hoe de agent werkt en wat hij wel en niet kan. Pas dan zet je de agent in op het probleem dat je de meeste aanvragen kost.

Hoeveel betaal je nu per aanvraag? Reken het uit op Meer aanvragen.