Les entrepreneurs et installateurs belges achètent-ils en ligne, et dans quelle mesure ?

Construction & marketing · Belgique

Réponse courte : chez les électriciens installateurs belges, 81 % achètent en ligne, en chauffage et sanitaire 43 %, et parmi les entrepreneurs, 12 % achètent chez un acteur 100 % en ligne, une part qui passerait à 27 % d'ici cinq ans selon la même source. Ces chiffres proviennent d'USP Marketing Consultancy et sont en ligne depuis décembre 2023. Attention à la limite : aucune taille d'échantillon ni année de mesure n'est indiquée, et il n'existe aucune étude belge gratuite qui refait la mesure. Votre acheteur est donc en ligne depuis longtemps, mais personne ne sait exactement dans quelle mesure.

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Deux métiers, deux points de départ très différents.

Installateurs : en ligne depuis longtemps

• 81 % des électriciens installateurs belges achètent en ligne
• 43 % en chauffage et sanitaire
• Mais attention : ce chiffre compte tous les canaux de commande numériques, y compris le portail client du grossiste
• Ils ne sont donc pas en train de s'habituer à l'achat en ligne, ils le pratiquent depuis des années

Entrepreneurs : encore au début

• 12 % achètent aujourd'hui chez un acteur 100 % en ligne
• 27 % s'attendent à le faire d'ici cinq ans
• C'est plus que le double, et le mouvement est déjà lancé
• La question n'est pas de savoir s'ils viendront, mais chez qui ils atterriront

Source : USP Marketing Consultancy, en ligne depuis le 15 décembre 2023. Pour la Belgique, aucune taille d'échantillon ni année de mesure n'est indiquée.

Les professionnels belges de la construction achètent-ils vraiment beaucoup en ligne ?

Plus que la plupart des fabricants ne le pensent, et cela varie fortement selon le métier. Chez les électriciens installateurs, 81 % achètent en ligne, chez leurs collègues du chauffage et du sanitaire, c'est 43 %. Chez les entrepreneurs, c'est plus bas : 12 % achètent chez un acteur 100 % en ligne, et cette part passerait à 27 % d'ici cinq ans. Ces chiffres proviennent d'USP Marketing Consultancy et sont en ligne depuis décembre 2023.

Précisons tout de suite la limite, car sans elle, vous allez mal utiliser le chiffre. Aucune taille d'échantillon ni année de mesure n'est indiquée, et il n'existe aucune étude belge gratuite qui refait la mesure. Le chiffre belge précédent qui circulait date de 2017. Vous pouvez donc en tirer une tendance, pas une précision.

Pourquoi la différence entre 81 % et 12 % est-elle si importante ?

Parce que ces deux chiffres ne mesurent pas la même chose, et c'est justement là que ça coince le plus souvent. Les 81 % comptent tous les canaux de commande numériques, et en pratique, c'est souvent tout simplement le portail client du grossiste. Les 12 % concernent les entrepreneurs qui commandent chez un acteur qui n'existe qu'en ligne. Celui qui confond les deux conclut soit que le marché est déjà saturé, soit au contraire que rien ne bouge encore.

Ce que disent vraiment ces chiffres, c'est ceci : votre acheteur a l'habitude de commander derrière un écran depuis longtemps. Il n'a pas besoin d'être convaincu d'acheter en ligne, seulement d'acheter chez vous. Et celui qui répond à cette habitude aujourd'hui, c'est votre propre distributeur, qui a justement développé son propre e-shop pendant ces années-là. À quoi ressemble ce mouvement en chiffres, vous le lisez dans l'article sur le nombre d'entreprises de construction belges qui vendent elles-mêmes en ligne.

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Ce que ce chiffre ne vous dit pas.

1

Aucune taille d'échantillon n'est indiquée

Vous ne savez donc pas si ces 81 % portent sur deux cents installateurs ou sur vingt. Pour un pourcentage que vous utilisez dans une décision d'investissement, c'est un vrai problème.

2

Aucune année de mesure n'est indiquée

La page est en ligne depuis décembre 2023 et a encore été modifiée en octobre 2024, mais la date de la mesure n'y figure pas.

3

Personne ne refait la mesure, en tout cas pas gratuitement

Ceux qui mènent ces études vendent des rapports. Ce qui circule gratuitement, ce sont des communiqués de presse, et le chiffre belge précédent date de 2017.

Que reste-t-il alors ? Vos propres chiffres. Ils sont plus récents que n'importe quel rapport et portent exactement sur vos clients.

Qu'est-ce que cela signifie pour votre e-shop ?

Cela signifie que la question n'est pas de savoir si vos clients vont commander en ligne, mais chez qui. Et un pourcentage dans un rapport devient alors soudain un choix pour votre propre entreprise. Les chiffres ci-dessous sont un exemple de calcul, pas un benchmark : remplacez-les par vos propres chiffres.

Imaginons que votre propre e-shop vous apporte aujourd'hui quarante commandes par mois. Si la part des entrepreneurs qui achètent chez un acteur 100 % en ligne passe de 12 % à 27 %, le groupe qui commande de cette façon fait plus que doubler. La question n'est alors pas de savoir si vous pouvez atteindre 90 commandes, mais si c'est chez vous qu'ils atterrissent ou chez votre grossiste. Cette différence ne se joue pas avec un budget publicitaire, mais sur la capacité de votre page produit à lever le doute que votre distributeur, lui, lève.

Questions fréquentes sur l'achat en ligne dans la construction

81 %, ça veut dire que mes clients achètent déjà sur des e-shops ?

Pas forcément. Dans cette étude, tout canal de commande numérique compte comme un achat en ligne, et pour un installateur, c'est généralement le portail client de son grossiste. Cela montre en revanche qu'il a l'habitude de commander derrière un écran, et c'est précisément sur cette habitude que vous pouvez vous appuyer.

Pourquoi n'existe-t-il pas de chiffre belge plus récent ?

Parce que ceux qui mesurent ces données vendent leurs rapports. Ce qui circule gratuitement, ce sont des communiqués de presse, et pour la Belgique, ils s'arrêtent en 2017. Concrètement, cela veut dire : vous devrez mesurer vos propres chiffres, car aucun benchmark sectoriel ne le fera à votre place.

Dois-je attendre d'être plus sûr de ces chiffres ?

C'est l'option la plus coûteuse. Ces chiffres sont assez bons pour en tirer une tendance et trop faibles pour y fonder une décision. La réponse n'est donc pas dans une meilleure étude de marché, mais dans la mesure de votre propre entonnoir. Cela vous prend une demi-matinée et vous donne des chiffres plus récents que n'importe quel rapport.

• L'essentiel
• Chez les électriciens installateurs belges, 81 % achètent en ligne, et 43 % en chauffage et sanitaire. Parmi les entrepreneurs, 12 % achètent chez un acteur 100 % en ligne, et cette part passerait à 27 % d'ici cinq ans.
• Ces 81 % et ces 12 % ne mesurent pas la même chose : le premier chiffre compte tous les canaux de commande numériques, le second uniquement les acteurs qui n'existent qu'en ligne.
• Votre acheteur n'a donc plus besoin d'être convaincu de commander en ligne. Il doit être convaincu par vous.
• Aucun des chiffres belges n'indique de taille d'échantillon ni d'année de mesure, et personne ne refait la mesure gratuitement. Vos propres chiffres sont donc plus récents que n'importe quel rapport.
• Comment vous y prendre sans agence, vous le trouvez sur la page pour les professionnels de la construction qui vendent en direct.

Chiffres et méthode, Cocoon Productions. Les pourcentages belges proviennent d'USP Marketing Consultancy, page sur l'e-commerce dans la construction et le bricolage, en ligne depuis le 15 décembre 2023 et modifiée pour la dernière fois le 29 octobre 2024. Pour les chiffres par pays, cette source ne mentionne ni taille d'échantillon ni période de mesure ; nous le signalons explicitement dans cet article plutôt que de l'omettre. L'ancien chiffre belge sur les commandes en ligne auprès des grossistes date de 2017. L'exemple de calcul est un exemple, pas un benchmark.