Le plus souvent, le visiteur ne trouve pas ce dont il a besoin pour décider. Il ne comprend pas tout à fait le produit, il ne voit aucune indication de prix, il ne sait pas ce qui se passe après sa demande, ou le bouton est trop loin. Une demande de devis n'arrive que lorsque le visiteur a le sentiment de savoir dans quoi il s'engage.
Cinq causes
1. Votre produit n'est pas assez clair. Un visiteur ne demande pas de devis pour quelque chose qu'il ne comprend pas. Si votre page contient surtout du jargon, ou une liste de caractéristiques sans expliquer ce qu'elles lui apportent, il décroche.
2. Il n'y a aucune indication de prix. Vous n'êtes pas obligé de donner un prix fixe. Mais une fourchette (« à partir de », « en général entre ») ou les facteurs qui déterminent le prix aident le visiteur à estimer si vous entrez dans son budget.
3. Il ne sait pas ce qui se passe après sa demande. Demander un devis ressemble à un engagement. Dites ce qui suit : « Nous vous appelons dans les deux jours ouvrables, l'entretien est sans engagement. » Ne promettez que ce que vous tenez.
4. Le formulaire demande trop. Chaque champ en plus est une raison d'abandonner. Ne demandez que ce dont vous avez besoin pour un premier contact. Le reste, vous le demandez pendant l'entretien.
5. Vous répondez trop lentement. Celui qui attend trois jours une réponse a entre-temps demandé un devis à un autre. Répondre vite rapporte parfois plus que des visiteurs en plus.
Les éléments indispensables d'une page qui génère des demandes
Une réponse courte, en haut, à la question avec laquelle le visiteur arrive.
Par produit : ce qu'il fait, ce que le client y gagne, pourquoi il peut vous faire confiance.
Une indication de prix ou les facteurs qui déterminent le prix.
Ce qui se passe après la demande, avec un délai.
Un formulaire court et un bouton visible sans faire défiler la page.
Un comptage de vos demandes, y compris celles par téléphone et par e-mail.
Pourquoi une méthode fixe fait la différence
Vous pouvez traiter chaque cause séparément. Mais sans comptage, vous ne savez pas quelle modification a rapporté quelque chose, et sans ordre fixe, vous commencez par la mise en page avant que le produit soit clair.
Le Product-Service Agent Workflow suit un ordre fixe : d'abord une mesure de départ, puis votre produit, puis la page. Il construit d'abord une seule page pilote, et n'élargit que quand elle fonctionne.
La cause que vous traitez en premier est un choix que vous ne laissez pas à un agent. Vous faites ce choix sur la base de vos chiffres et de votre secteur, avec quelqu'un qui sait comment l'agent travaille et ce qu'il peut et ne peut pas faire. Ce n'est qu'ensuite que vous mettez l'agent sur le problème qui vous coûte le plus de demandes.
Combien payez-vous aujourd'hui par demande ? Calculez-le sur la page Plus de demandes.
